Funil de vendas: saiba tudo que você precisa saber

Neste post vamos aprender tudo o que você precisa sobre o funil de vendas, o método que todas as grandes empresas usam para decolar seus negócios em apenas 3 etapas.

 

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Funil de vendas em 3 etapas

Pense em um funil. Se você observar bem, ele pode ser dividido em 3 partes.

A parte de cima, o topo, é muito maior que a do fundo, não é mesmo? E entre elas temos o meio. Essas são as partes do nosso funil: o topo (“Atração); o meio (“Engajamento”); e o fundo (“Conversão”).

Como em qualquer funil, a parte de cima recebe a maior quantidade de coisas que, ao passarem por ele, saem em menor quantidade depois. Imagine que essas coisas que sairão do nosso funil representam as  suas vendas.

Portanto, no caso do funil de vendas, no início temos um volume muito maior de pessoas interessadas, que foram atraídas pelo seu negócio.

No meio essa quantidade de pessoas diminui, por serem “filtradas” aquelas que realmente continuam interessadas no seu negócio até sobrar as que, ao final do funil, efetivamente são “convertidas”, ou seja, efetivam as compras.

O topo do funil de vendas

No topo do funil nós temos a primeira etapa que é a da “Atração”. O objetivo aqui é chamar a atenção de todos os seus potenciais clientes, seu público e audiência ideal formado por aquelas pessoas que realmente vão se beneficiar com seu negócio.

Chamar a atenção delas para entrarem no topo do funil de vendas requer planejamento e estratégia. Afinal, essa “atração” só será exitosa se você entregar para elas algo de valor, que realmente mereça a atenção delas para o seu negócio.

O princípio fundamental é oferecer algo sutil, fácil de ser entendido, pequenos pedaços, amostras ou recortes do que se trata o seu negócio, do valor que ele pode ter para elas.

Por exemplo, nas redes sociais costumamos ver muito disso quando recebemos conteúdos que trazem alguma informação relevante, ainda que rápida, sobre determinado produto ou serviço.

Fora do mundo digital, é o mesmo caso de quando recebemos aquela provinha de determinado produto no supermercado para vermos o quanto ele é bom, nos motivando a comprá-lo.

Percebe? A “provinha” é o topo do funil de vendas. Mas ele não garante a conversão caso, no meio do processo, o cliente não aprofundar a sua experiência com o produto. De repente, ao chegar na prateleira, ele pode não gostar da embalagem ou do preço, mesmo que tenha sido atraído para ela.

Assim chegamos à segunda etapa, o meio do funil.

 

O meio do funil de vendas

Nessa etapa é importante aprofundar um pouco mais a experiência e as informações sobre o seu negócio para que seja possível “filtrar” a sua audiência, selecionando os clientes realmente interessados.

Dessa forma, como empreendedor, nós precisamos ter um olhar otimizado dos nossos recursos. Por isso, de nada adianta atrair um volume muito grande de pessoas que não seja o seu público ideal. Isso somente gastará seus recursos, dentre eles, o mais importante de todos, que é o seu tempo.

Portanto, o meio do funil é uma etapa de “Engajamento”. Importa trazer nela informações relevantes e mais detalhadas que expliquem melhor do que se trata o seu negócio.

Após ser atraída, um indicativo poderoso para saber se a pessoa está realmente interessada no seu negócio é promover algum tipo de troca. Nesse caso, você oferecerá algo em troca de alguma informação dela que possa ser útil para uma posterior conversão, como um contato, telefone ou e-mail, por exemplo.

Isso permitirá estabelecer uma relação de confiança com o seu negócio, pois ninguém vai deixar seu nome ou contato se realmente não estiver interessado. Depois disso, é hora de avançar para o final desse funil, efetivando as vendas.

O fundo do funil de vendas

Depois de atrair e engajar, a última etapa do funil de vendas é a da “Conversão”.

Essa etapa é essencial, principalmente porque o seu cliente deve saber e ter segurança de como fechar a venda contigo. Parece simples, mas, na verdade, muitas empresas pecam nesse quesito.

Às vezes não sabemos para onde nos dirigir, onde fica o caixa ou em que link devemos “passar” nosso cartão ou, de que maneira receberemos o produto da nossa compra.

Por isso, muitas empresas convertem um percentual bem menor de pessoas do que aquele que foi atraído. O ideal é que ambos sejam o mais parecidos possível: 1 atração = 1 conversão!

Portanto, quando o índice de conversão for semelhante ao de atração, isto quer dizer que seu processo está funcionando muito bem. Então, é preciso melhorar o topo do seu funil de vendas, quer dizer, atrair mais pessoas para ele.

Qual etapa está funcionando melhor no seu funil de vendas? E qual precisa melhorar?

É dessa maneira que você poderá identificar qual é a melhor forma de relacionamento com o seu público e como é possível aprimorar o seu funil ao longo de cada uma dessas 3 etapas.

O objetivo do funil de vendas

Conforme  mostramos, o principal objetivo do funil de vendas é identificar em qual etapa do seu negócio a sua clientela se encontra e o que é possível fazer para que ela avance até a etapa final.

Aqui, o segredo consiste em planejar tarefas e atividades que estimulem que uma pessoa que entre lá no topo avance nas demais etapas até fechar a sua compra.

Assim, essas tarefas podem ser desenvolvidas tanto em eventos presenciais quanto à distância (online), inclusive em programas de automação de envio de mensagens por e-mail, comunicados e até mesmo por sua linha editorial de conteúdos publicados na Internet, sites, redes sociais e outras mídias.

Pesquise e entenda o que funciona melhor para o seu negócio.

 

Dica de OURO: o Pós-venda

Por fim, a dica extra que trazemos consiste em pensar em uma outra etapa que não é tão óbvia nem aparece em muitas das explicações disponíveis por aí sobre o funil de vendas.

Na verdade, essa dica se trata de uma outra etapa, muitas vezes ignorada: o “Pós-venda”.

Isso mesmo! Depois de ter sucesso na Atração, no Engajamento e na Conversão é importante entender porque a pessoa comprou de você. Afinal, “informação é poder”, não é mesmo?

Nesse caso, sempre que existir dados que ajudem a entender o que aconteceu nessa jornada do seu cliente, mais fácil será para planejar e replicar as ações que deram certo, a fim de conquistar novos clientes ou, quem sabe, fazer novas vendas para quem já comprou contigo.

Por isso, é importante pensar nessa experiência de compra depois que ela encerrou. Pois, de nada adianta o seu negócio ser super atrativo no início, engajar e converter para depois da venda não ter graça nenhuma, não despertar qualquer emoção no seu cliente.

Assim, crie vínculos entre você e seus clientes despertando aquela sensação de que valeu a pena ter se relacionado com o seu negócio. Não o abandone depois da efetivação da compra. Ofereça algum suporte ou pesquisa de satisfação. Coloque-se à disposição.

Lembre-se: quando alguém é muito bem atendido, talvez ele fale sobre isso para outras 3 pessoas. Mas, caso tenha sido mal atendido, pode apostar que ele falará para umas 30!

Portanto, tudo se resume a relacionamento. Uma pessoa pode nunca mais comprar com você, mas, se ela gostou da experiência, do começo ao fim , ela se tornará, gratuitamente, a sua maior propaganda. Seu mais poderoso vetor de atração.

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Você já conhecia o funil de vendas? Já utilizou essa técnica no seu negócio? Partilhe conosco seus comentários para que possamos aprender com as suas experiências.

E simbora usar o funil para Decolar as vendas do Seu Negócio!

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